【UR−U（ユアユニ）】CSM戦略で超シンプルに売上激増！

オリジナルであるために学び続けろ。　～坂本龍一～

皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
本日もURUで学んだ知識をアウトプットして参りますので、ぜひ最後までお読み下さい。

今日お伝えするお話はめちゃめちゃ重要です。皆さんがどんなビジネスをしようが、これを
知っている知っていないで成功するかしないか、9割がた決まってくると言ってもいいくらい
重要となります。これは時代を読むということで、時代が読めなければその時代に適した商品や
サービスの提供ができません。ここで登場するのがカスタマーサクセスです。

所有する時代ではなく体験する時代へ

今の時代は所有ではなく体験の時代です。上の図にもあるように、昔はCDショップを利用して
購入しディスクを所有してたと思います。でも今CDを買う人っていますか？
ゼロではないと思いますが、ほぼいないですよね。ほとんどの人がアイチューンズストアで
ダウンロードするとかではないでしょうか。つまり音楽を聴くため商品にお金を払うのではなく、
音楽を聴けるサービスにお金を払っているということです。

もう１つ良い例をご紹介致します。車です。
車も昔と違いどんどん売れなくなってきてます。なぜこれだけ車が売れなくなっているかというと
「車を買う」＝物を買時代ではなくて「移動」を買う時代だからです。
例えばウーバーイーツなどがいい例で、移動に困らないですよね。移動に困らないということは、
車を買いませんので、都心で車を持つ人が減ったのではないでしょうか。

だから今後皆さんがどんなビジネス、事業、店舗展開をするにしても、絶対に考えて行かないと
いけない1つの事は購入させるビジネスモデルではなく体験させるビジネスモデルが重要です。
この体験させるビジネスモデルについて徹底的に学んでいきましょう。

まずは「ONE TIME VALUE」です。ONE TIME VALUEとは購入するまで、何か買ってね、
買ってくれた、終わりという購入するまでが勝負でした。そうではなく、購入した後が大事であり
これが「LIFE TIME VALUE」という考え方になります。

次にコスト面のお話ですが、上記図を基に説明致します。

以前であればOTV、1回きてもらったら終了という獲得予算つまり集客予算にコストをかけていた
所が多いです。それがLTVの時代になって、獲得予算よりもお客様を維持する方にコストを回して
行かないといけません。だからホットペッパーに毎月100万円払ったりというコストは不要であり
してはいけないのです。

ではここで質問ですが、皆さんは美容院経営者です。現在来店前、来店後どちらにコストや手間を
かけていますか？結論、ほとんどの方が来店前にコストを置いているのではないでしょうか。
要はONE TIME VALUEにコストをかけているという事です。これを行うとなぜお店が潰れるのか
どういう法則があるのか？皆様ご存知でしょうか。
これが1：５の法則です。

これは何かというと、そもそもですが新規顧客というのは利益が成り立ちません。
例えばお店に1人の顧客が来ても利益は全く残りません。だからどれだけ新規を集めても長生き
しないのです。これが１：５の法則で、新規顧客獲得コストは既存顧客獲得の5倍かかるのです。
新しい人を集めるのと今来てくれた人をリピートさせるのにかかるコストは、新規の方が
5倍かかります。ということは、後者の既存顧客にリピート施策のコストを回した方が、
効率が良く利益が上がりやすいのです。これが1：5の法則です。

リテンションモデル

次に「リテンションモデル」のご説明をして参ります。

では実際に私が入会しているURUオンラインスクールは
どうリテンションモデルのスクールにしたか見ていきましょう。

まずは優先順位です。
オンラインスクールを始めた時は、どういう事をしようかサービスが明確ではありませんでした。
できていない状態で色んな事をいくら自分の頭で考えてもフィットしません。
一番早いのは人に聞く事です。そこで竹花さんがやった事は、インスタグラムで自分の家に無料で
招待しますよと30人〜40人ぐらい来てもらって、無料で授業を受けてもらい、フィードバックを
したそうです。これがアイデアベースでコストをかけずにサービスを作る、MVPになります。

次にデータ収集ですが、無料の方が早くデータが取れます。
例えばスクールの検索をした人をFacebookに無料で勧誘し、何に興味があるのかアンケートを
取ったりした所、竹花さんはマーケティングを中心に教えていこうと考えていたそうですが、
アンケートでは投資が多かったそうです。だからカリキュラムに投資を組み込んだという事です。
このように無料の方が早くデータが取れるという事ですね。無料だから誰も文句は言いませんよね。

次にサービスの改善と完成です。
オンラインスクールへ申込み入会すると、色んな問い合わせや解約など理由がきます。
解約の蓄積をしてそのサービスをどんどんブラッシュアップしていき、最終的に機能の要望や
解約理由を蓄積して明確化になりサービスが完成したという事です。

サービスが完成した後も、LTVなのでまだ色んな人達の繋がりがあります。
上記の図のように、20代独身で女性が4割や経営者が結構多いので婚活やってみたらどうだろう
というような新規事業に接続することが可能になります。

このようにリテンションモデルのメリットは、「顧客データ」「商品改善」「付加価値提供」が
できるからこそ、サービスの満足度が上がり長続きする安定した経営ができるということですね。

CRM＝顧客関係管理スキル

ではリテンションする上で大事なことが、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）です。

・CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、特定の顧客との関係を継続的に築き上げ、その結果として売上げや利益、さらには企業価値を向上させるというマーケティング手法。

今はOTVモデルをどれだけLTVモデルに持っていけるかを考える時代です。
要はリテンションモデルをいかに作るかを考えましょうということです。
ONE TIME VALUEの時代はどれだけ商品やサービスを売るか、販売数の多さが
売上につながっていました。だからこそ過去のPLしか描けないので、
スピードが非常に遅いのです。未来にいくら売れるかわからないので投資ができない状態です。
一方LIFE TIME VALUEはどれだけ関係を深くしたかが売上に直結するわけです。
商品やサービスではなく、運用や管理に軸を置くことが売上につながるというのが
LIFE TIME VALUEの時代です。このLIFE TIME VALUEを意識すると過去のPLではなく、
未来のPLを描けるようになります。

ここでCRMでミスをしてはいけないのが上記図になります。
関係性を深く築く事が収益の増加になりますが、それに伴ってコストの増加が課題に
なってきます。ではどうすれば良いかというと、システム化です。

システム化を行うことによって、収益が上がると関係値が上がり関係値が上がるとお金になる、
というのが今のLTVの時代となります。関係値がどんどん上がり収益が上がっていくのにあたり
先程のようにコストが含まらず、コストが一定になる。これが一番素晴らしい経営となります。
ここでいうシステム化とはシステムの開発が必要ではなく、仕組み化ということです。

まとめ

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

※URUオンラインスクールは、スマホ１台あればOK！隙間時間でいつでも学ぶ事が可能です。
1日30分あれば動画1つ見れますし、クラウドスタートアップに登録すれば収益をあげることもできます。とにかくめちゃめちゃ学べて、めちゃめちゃ楽しいです。

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またURU講師、竹花さんのYouTube動画など下記にリンクを貼っておりますので、
ご興味ある方はぜひご覧ください。

竹花チャンネル
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