竹花の集客解説が神並みに参考になる

子供たちはあなたが教えようとしたことを忘れてしまう。しかしあなたという人間を覚えているものだ。～ジム・ヘンソン～

皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
今回もURUで学んだ知識をめちゃめちゃアウトプットしていきますので、
ぜひ最後まで記事をお読みくださいませ。

今回は集客に関してです。オンラインスクールの講師竹花さんはいつも新規よりも既存の
リピーターを重要視しなさいと言われております。ですがどうやって作るのか、誰を
リピートさせれば良いかわかりませんよね。これをしっかり把握できる分析と施策を
していきましょう。

戦わない経営をしていこう

ここで1つAppleのお話しですが、スマートフォンとアンドロイドがありますよね。
実はスマートフォンよりアンドロイドの方ができる事があるって皆さん知ってましたか？
iPhoneは見た目などかっこいいですが、機能面はアンドロイドの方が優れているといいます。
しかしAppleは一切気にしてないのです。なぜなら戦わない経営をしているからです。

・人は会ったことがない人とも恋に落ちるという不可思議な事もある

上記記載のような事ってありませんか？これは一体どういう心理なのでしょう。
これをビジネスに取り入れられればどうなるか、最強になると思いませんか。
今回はリピーターを作る、あなたを惚れさせるという方法をしっかり学んでいきましょう。

リピーターを作る為にやらないといけない事は、昔は仲良くなる為に飲みに行ったりゴルフに
行ったりして、そこで交流を深めてお店に来てくれるというオフラインの活動でも可能でした。
ただ今の時代はオフラインでやってはいけません。じゃあオンラインでやった場合、関係値は
作れないんじゃないかと思われるかもしれませんが、これが誤解なんです。
関係値を高める為には、オフラインは飲みやゴルフに行ったりと工数が多くかかっていました。
工数をかければ関係値は高まるというのがオフラインの考え方です。

一方オンラインの方は工数をかけないでもしっかりと的を得ていることをやれば、関係値は
工数は全く同じで、変わらずに関係値を作る事ができるのです。
ただ皆さんは信じられないと思います。オンラインでオフラインで会う以上の関係値をお客様と
作れるんですか？と思うのではないでしょうか。やっていきましょう。

まずこの関係値を作るには八方美人で良いのかという話ですが、八方美人の事業は八方塞がりに
なりますので絶対に勝ち続けられません。でもカスタマーというのは上記のように6つのパネルに
分けられるのです。このパネルを理解しましょう。

このように分かれます。ちなみに試し層、認知層、潜在層からの売上は20％です。
ファン層、固定層、継続層からの売上は大体80％になります。
この上位20％の貢献している人達を見つけ出してどう囲いこむか、逆に80％の人達をどう
押し上げていくか、これをやる事が幸せなビジネスになるのです。

・では幸せな経営って何ですか？
これをお寿司屋さんで例えてみますが、まずお寿司屋さんの特徴をお話ししますと、しっかりした
お寿司屋さんはおしゃべりが多い人には提供のスピードを遅くしたり、逆に女性男性で品出しの
量を変えたり、固定客やファン層へは優先席を確保したりなど、人によってカスタマイズが
しっかりできているのです。合わせているという事ですね。
これがなぜできるのか？お寿司屋さんは誰を大事にするべきかわかっているのです。
この層は押さえておこうという、要はお寿司屋さんは出世上手なのです。
押さえるべき人を押さえているので、その押さえた人の下にいるコミュニティを巻き込んで経営を
しているという事です。まさにシャリも人も握っているという事ですね😆

RFM

ではどうやって押さえる人を決めているのでしょうか。
これがRFMという資料を使ってセグメントをしているのです。

まずR（Recency）ですが、これは一番最近の購入日やサービスの利用日、これがいつなのか
というのがRecencyです。次にF（Frequency）は来店の頻度で年に一回ではなく毎月毎月定期的
に来ていただいているのかどうなのかというものがFrequencyです。最後にM（Monetary）は
購入金額で毎回くるが毎回数百円だとあまり良くないのでしっかり数万数十万と金額を支払い
してくれる人、これがMonetarです。このRFMを使ってお客様をランク付けしていきましょう
という事です。ランク付けと聞くと良くない響きに聞こえますが、うまくいってる会社は必ず
行っております。

上の図を元に説明致しますが、事業やサービスによって違うのでこれはキャバクラだとします。
まずはRecencyで2週間以内に来たら5ポイントなど、5〜1ポイントのランク付けを行います。
次にFrequencyで過去何回以上来たのか頻度によって5〜1ポイントをつけます。
最後にMonetaryで支払う金額によってポイントをつけます。そうするとスコアの点数が
わかるので、A〜Eでランク付けをしていきます。
このランクに分けてまずは施策をやっていくのです。

例えばこのキャバクラに来て頂いたお客様が1000人くらいいたとします。
その1000人に毎月毎月しっかりと何か施策をしていくのは難しいですよね。
でも絶対的に8割の貢献をしてくれている２割の人、この人を見つけ出してこの人だけは
しっかり握っておこうという戦略が上の図になります。
ぜひ参考にしてみてください。

次に単価が決まっている場合、例えば1000円の物しか売ってないよという場合ですが、
まず金額はどうでもいいですよね。ではこの場合どういうことを見ていかないといけないか、
RFMのMを抜かしたRF分析になり、購入頻度と購入日で見ていきます。
購入日が一番最近で購入頻度が高い人が、優良となります。購入頻度が低いけど最近購入
した人は新規になり優良になりうる人です。
休眠というのはキャンペーンなどしても意味がないので、再度来店を促すような施策を行い、
離反の方へ持ってきてあげます。逆に離反の人は購入頻度はずっと高かったが、何かしらの
理由でいつもくるお店に来なくなったので、ヒアリングを行っていきます。これがRF分析です。

PUBG戦略（雪だるま式マーケティング）

・PUBG戦略（雪だるま式マーケティング）
ここからはPUBG戦略（雪だるま式マーケティング）の説明に入ります。
上の図のように雪だるまを作るようにコミュニティを成長させていくという事です。
ちなみにPUBGというのはPLAYERUNKNOWN’S BATTLEGROUNDSの略で、自分の
コミュニティをどんどん大きくしながら戦うゲームで世界中に広がりました。
これと同じ事をオンラインでもオフラインでもやっていきましょうという事です。

これがどういう事かというと、自分のお客様が広告になる時代なのです。
上の図は「5A」というフレームワークですが、最後の推奨までいけばどんどん雪だるまが
流れるようにサイクルを作り出す事ができます。この推奨までがマーケティングなのです。
この推奨を生み出すとは何かというと、今の時代一番難しいのは情報量の増加により認知が
一番難しい部分でありコストがかかります。お店を開いた場合、ここにお店があると認知して
もらう事が一番難しいのです。逆に知ってもらえさえすれば、その後は5Aにそってどんどん
回っていくのです。推奨を促すと認知、訴求が不要となるので2ステップがなくなり、3Aの
連鎖が起こっていくのです。

・One to Oneマーケティング
では5AやPUBGなどどうやっていくかですが、One to Oneマーケティングです。
One to Oneマーケティングとは「顧客ひとりひとりに合わせたマーケティング」という意味です。
誰に対しても画一的なマーケティングを行うのではなく、顧客それぞれの興味関心に合わせた
マーケティングを行うのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回の内容をまとめますと、新規顧客よりも既存、固定客を大事にしていきましょうです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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