変わっていくこと、それが学ぶということ、知るということです。自分が変わっていなかったら、
何も学んでいないと思えばいい。 ～養老孟司～
皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
今回もURUで学んだ知識をめちゃめちゃアウトプットしていきますので、
ぜひ最後まで記事をお読みくださいませ。
ちなみに皆様は、「これだけは誰にも負けない」という能力、スキルはございますか？
僕は今の所自慢できるようなスキルはありません。強いていうならば「最後まで諦めない」という
根性論ですが、これはスキルではないですね😆
今回は営業＆会話の基礎に関してお話していきます。商品やサービスをどんなに改善しても、
結果トークスキルが無いと売れませんよね。しかも心に響くトークです。
いくらロジックを立てて説明しても、人の心は動きません。「論動」という言葉はないからです。
感情で動かす「感動」で人は動くのです。
つまりこの感動をしっかりとロジックを組んで、論理的に感動を与えるトークが重要となります。
これがスキルですね。
前置きが長くなりましたが、始めていきます。
サービスを磨くより言葉を磨け
まずは皆さん、事業を作る、経営をビジネスを学んで下さいというと、必ずステップがあります。
アイデアを出し企画、制作して営業、販売、プレゼンして広めていくという感じです。
ただ学習ステップが一番重要になります。
唐突ですが、皆さんは蛇の殺め方をご存知ですか？正解は頭を切れば退治できます。
つまりこの蛇の例で考えると一番重要な所をわかっていれば、極論なんでもできます。
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
例えばサラリーマンの方で、奥様にお小遣いあげてという交渉の経験はありませんか？
その時なんて言うかがかなり大事ではないでしょうか。
つまりここで重要なのは、相手にベネフィットを持たせると言うことです。
上の図は竹花さんが昔、営業チームに活用させていたというヒアリングシートで、
営業に行く前に徹底的にシートを埋めていたそうです。また、担当者のSNSを必ずチェックし、
趣味などを書きだしてから営業に行っていたとのことです。要は何かを始める際、
絶対的に重要なことは事前調査で、その次に営業というのはヒアリング力です。
この事前調査とヒアリングで90％が決まり、残り10％は提案です。
ヒアリングもうんうんと聞いていれば良いということではなく、しっかり売らせる誘導が必要です。
ではこのマジックのような手法をお伝えしていきます。
SPINの法則をご存知でしょうか？
SPINの法則とは、S（Situation）状況質問、P（Problem）問題質問、
I（Implication）示唆質問、N（Need-Payoff）解決質問 の4種類の質問を会話に
取り入れることで、顧客のニーズに対して適切な提案を行えるフレームワークです。
上の表は美容院オーナーへシステムの提案を、SPINの法則でヒアリングした例となります。
人は人から言われたことは心理的に認めたくないものです。SPINの法則のポイントは、ヒアリングを
して相手から言わせる、必要だと思わせることを目的としたフレームワークです。
ぜひ活用してみてください。
次にSPINの法則で相手にサービスのお話を聞いて頂ける状況になったとします。
そのサービスの説明にも話し方があり、これが「BFAB」というフレームワークです。
BFABの法則とは利益、特徴、利点、利益の順で話すことで、
相手が受ける利益の印象が残りやすくなる伝え方です。
- Benefit（相手が受け取る利益を伝える）
- Feature（自社の商品・サービスの特徴を伝える）
- Advantage（商品やサービスの優れている点を伝える）
- Benefit（最後に相手が受け取る利益をもう一度、伝える）
上記トークを参考にしてみてください。
ゴールデンサークル理論 WHY→HOW→WHAT
次に「ゴールデンサークル理論」WHY・HOW・WHATの説明をしていきます。
ゴールデンサークル理論（golden circle theory）とは…
「WHY→HOW→WHAT」の順番で物事を説明するフレームワークです。
ゴールデンサークルと呼ばれる3つの円は、それぞれ次のような意味を持ちます。
WHAT：何を
自分たちが行う具体的な事柄。ビジネスでは、製品やサービスが当てはまる事が多い。
全ての人は、WHATがなんであるかを理解している
HOW：どうやって
差別化や固有の価値といった、WHATをどのように実現するかの方法。
「UVP（Unique Value Proposition）」や「USP（Unique Selling Proposition）」が
これに当たる
WHY：なぜ
その組織は何を信じ、何のために存在しているのか？その商品やサービスが、なぜ世の中に
必要なのか？という「目的」に当たるもの
ちなみに3つの中でどれが一番重要かと言いますと、「WHY」になります。
これはマーケティングコンサルタントのサイモン・シネック氏も言っている事ですが、
物事を伝える時は90％WHYが重要となります。「WHAT」「HOW」は極論どうでも良いです。
Why９０％ What5% How5%
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄
採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用
ではここで2つ、ペンの営業トークの例を見てみましょう。
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。
このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色でわかりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違い無いですね。
受験に受かるために一生懸命授業中メモを書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたため、どこが重要かがわからなかった。結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だとわかった。だから1本で色んな色が出るペンを開発した。僕はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じている。
どうでしょう。たかがペン１本のお話ですがどっちの営業トークが刺さりましたか？
おそらく後者の方ですよね。これが「WHY」が一番重要な理由です。
つまりストーリーを作って伝えることで、人は「感動」するのです。
まとめ
・サービスを磨くより言葉を磨け
・伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
・ゴールデンサークル理論 WHY→HOW→WHATでトークせよ
いかがでしたでしょうか。
皆さんがいつか起業した時、この営業スキルは必ず必要になってくるはずです。
来るべきその日に備え、今からしっかりスキルを磨いていきましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
※URUオンラインスクールは、スマホ１台あればOK！隙間時間でいつでも学ぶ事が可能です。
1日30分あれば動画1つ見れますし、クラウドスタートアップに登録すれば収益をあげることもできます。とにかくめちゃめちゃ学べて、めちゃめちゃ楽しいです。
URUオンライスクールの特徴・コンセプト
・おばあちゃんでもわかるシステム提供
・実践式講座。学んだ事は明日からでもすぐに実践可能
・代理店活動で安定収益を得ることが可能
皆様どうでしょう。ちょっと興味湧いてきませんか？
まだ不安や悩むという方は、一度無料体験してみてはいかがですか。
実は自分も無料体験からスタートして、入学を決めました。
下記に『URU無料体験入学』のリンクがございますので、ぜひお試しください。
またURU講師、竹花さんのYouTube動画など下記にリンクを貼っておりますので、
ご興味ある方はぜひご覧ください。
竹花チャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg
URUチャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
MDSチャンネル
https://www.youtube.com/@mds_fund/featured
URU無料体験
https://www.ur-uni.com/?original_id=100010074
URU入学
https://member.ur-uni.com/uru/new?mode=usagi&original_id=100010074
コメント