大学とは、学習の場である。ビジネスも、学習の場である。人生そのものが、学習の場なのだ。
～トーマス・エジソン～
皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
本日もURUで学んだ知識をアウトプットして参りますので、ぜひ最後までお読み下さい。
普段皆様はお店を利用する時、何を見て行かれますか？
インスタグラムやYouTubeなどのSNSや、または看板でしょうか？
特に自分でお店の経営や集客をしている方は、すごく知りたいことですよね。
今回の内容は集客経路の探索、つまりインサイトマーケティングです。
・インサイトマーケティングとは、ターゲットとなる潜在顧客や見込み客の消費者インサイトを掘り起こし、新たなニーズと市場の創造を目指すマーケティング戦略を指します。
今回の内容で私はこうなります
・マーケットで最も価値のあるスキルを最短で身につけられます。
・集客コンサルタントとして高度なスキルを身につけられる。
・実際の集客が圧倒的に改善され、長期的なスキルが身につきます。
・今後集客に費やす時間が削減され本業に専念できます。
カスタマー接点の増加
ここで皆さん、スマホのない10年前を想像してみてください。
「明日カフェに行きたい」「美容院に行こう」と思ったら、どうやってお店を探してましたか。
おそらく友達に聞く、現地に足を運ぶとかではないでしょうか。
じゃあ今の時代ではどうやってお店を探すことが可能か考えた場合、Googleマップ、LINE、
SNSなどなどいくらでもありますよね。つまり、そのお店を知ってから行くまでのプロセスの間に
今と昔では全く持って、接点の数が違うのです。
このようにカスタマー接点が急激に増えました。
ではお店はこのすべてに対応しないといけないのか？どれをまず対応していくべきか。
YouTubeなのか、Instagramなのか、迷っている方いっぱいいるかと思います。
ここでカスタマージャーニーの大切さを理解しましょう。
・買い手が多い
昔ビックカメラに行くと商品が欲しいと言っていっぱい並んでいた時代で物を置けば売れました。
商品市場や競合状況をすべて会社の視点で考えていました。
・売り手が多い
しかし今は売り手の方が多い時代です。ここでどういう視点で見ないといけないか？
お客様はどう行動してお店に来たのか、何を思って来たのかなど、カスタマーの行動や心理
ここを中心に施策を考えないと集客ができません。
大きくいうとこの２つの違いです。集客ができてる人、集客ができない人に分かれます。
・あなたがもしイベントを開くとしたらどのような告知を何の媒体で行いますか？
例えば、上の図のように事業勉強会を開こうとインスタグラムで告知をする場合、知らない
興味がない人にいきなり金額や場所を伝えても、響かないですよね。
顧客の心理としては「知らない→興味ある→参加したい→また参加したい」の順番です。
つまりまとめると、伝えるべきコンテンツで、伝えるべきターゲットに、伝えるべきタイミングで
伝えるべきメディアを使って伝えていく、これがSNSを活用する上で一番大事なポイントです。
これはアイドマの法則が有名ではないでしょうか。
アイドマの法則とは？
消費者が物を購入するときには「注意→興味→欲求→記憶→購入」の流れを無意識に行っているとされています。 これらの状態の頭文字を1つずつとって「AIDMA」と名付けられているのです。
未認知 アプローチ
・知らない人 ・認知度向上（ATTENTION）
・興味・必要なし ・メリット訴求（INTERESTNIG）
・行きたくない ・ニーズ喚起（DESIRE）
・とりあえず後で ・リマインド（MEMORY）
・迷ってる ・プッシュ（ACTION）
まずは下記パネルを理解しましょう。
認知→興味・関心→比較・検討→参加の順番に一度顧客の行動を書き出してみます。
上記のように書き出して見ると、例えば認知はインスタやフェイスブックの閲覧、興味・関心は
ブログ閲覧、講師の確認、比較・検討は価格や時間の確認、最後に参加に至るという感じです。
このように顧客の行動を書き出したら、アプローチ手段や施策を考え実施していきます。
顧客の行動に対してどういうサービスや施策を行なっていくかを決めていく、
これを「行動マーケティング」と言います。
次に媒体事に特徴があることを把握しましょう。
ここまで理解できたらあとは分析を行なっていきます。
SMARTの法則
スマートの法則
Specific（具体的な）インスタグラムからイベントブログ誘導することをCV目標
Measured（測定可能な）閲覧数及びスワイプの還移率の測定をする
Achievable（達成可能な）閲覧数及びスワイプの還移率を10％を目標とする
Realistic（関連した）エンゲージメント（拍手などのアクションも併せて測定）
Timed（期限を決めた）申し込み締切24時間前までに１度のみ実施
SMARTの法則とは、だいたいこんな程度だよねという定性的な目標ではなく、しっかり
具体的な、測定可能な、達成可能な、関連した、期限を決めた目標設定を置く、これが
スマートの法則です。先程説明をしました、認知→興味・関心→比較・検討→参加の間に
このスマートの法則を置いて分析をしていくのです。
改善のない継続には価値がない
ここまででお客様の行動から、実際に施策を作り出して媒体を選定していくということが
わかったと思います。これで出来上がるフレームワークが「カスタマージャーニーマップ」です。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品を認知して購入するまでの行動プロセスを、行動パターンや思考、感情などの項目で分析するためのフレームワークです。 カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客の詳細な行動を俯瞰的に把握できるようになり、最適なアプローチを提案できます。
このようにカスタマージャーニーマップを作成し、改善を行なっていくことが大事です。
それをしないと「改善のない継続には価値がない」になってしまうのです。
ではここまでのカスタマージャーニーマップ作成の流れをまとめます。
①状況毎の顧客行動と施策を記載
②利用媒体とゴールを記載
③SMARTで測定可能な状態を作る
④CJMにて全体をコネクトし把握
これがカスタマージャーニーマップの作成の流れです。
ぜひ皆様も一度ジムやカフェのオーナーになったつもりで、新規顧客の獲得などをテーマに
カスタマージャーニーマップを作成してみてください。
まとめ
今回の内容で私はこうなりました
・マーケットで最も価値のあるスキルを最短で身につけられます。
・集客コンサルタントとして高度なスキルを身につけられる。
・実際の集客が圧倒的に改善され、長期的なスキルが身につきます。
・今後集客に費やす時間が削減され本業に専念できます。
如何でしたでしょうか。
カスタマージャーニーマップ作成のお話でしたが、前段階の工程が非常に重要だと感じました。
今後起業、独立を考えている方であれば参考になったのではないでしょうか。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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