能力が足りなければ、すぐに必死で勉強をして、力をつけてやりきるだけのことだ。 ～堀江貴文～
皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
本日もURUで学んだ知識をアウトプットして参りますので、ぜひ最後までお読み下さい。
今回はセグメントとターゲティングの違いについて説明していきます。
会社員、サラリーマンの方であれば一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
そう『STP分析』というものです。
これを読んだあなたはこうなる
【セグとタゲの徹底理解】
・消去法ではないのでビジネスの勝敗が上がります。
・ビジネスの軌道修正の方法が容易になります。
・利益の最大化ができます。
セグメントとは市場を分割する事
まずセグメントについてですが、これはSTPのSになり、「市場を分割する」という意味です。
例えばですが、上の図のように飲屋市場があったとします。ただ飲屋市場といっても、
ビールが好きな人もいれば日本酒が好きな人、ワインが好きな人もいればウイスキーが好きな人
もいますよね。このようにアルコール市場でもセグメントが分割されます。
これをどうやって分けるのか、なぜ分けるのかという説明をしていきます。
まずなぜ分けるのかですが「最小予算で最高効果にするため」です。
何か事業を始める上で必ず事業予算、会社であれば資本金がありますよね。もし飲屋市場の全ての
人のニーズを満たそうとするお店を作ろうとした場合、コストが莫大にかかってきます。
例えば飲屋市場で日本酒もワインもビールも好きな人がいて、それら全てをお店に置いた場合、
コストが3倍かかりますよね。なのでどういうふうにセグメントを切っていかないといけないかと
いうと、まずは飲屋市場でも〇〇専門店とかでいいので、「日本酒専門店」「ビール専門店」と
人のニーズによって市場を分割することをセグメントと言います。
・根拠なしにセグメントを切ることは失敗のタネ
ではニーズがあるからといって、がむしゃらに分割すれば良いのかというとそうではありません。
100人中1人ワインを好きと言ったからワインにセグメントを切って良いか？違いますよね。
根拠が必要になります。根拠もなしにセグメントを切ると事業はうまくいかないのです。
それでは「最小予算で最高効果を見出すセグメントの正しいやり方」を次からやっていきましょう。
四つの変数
市場にも切り方、セグメントの方法があります。それが「四つの変数」です。
市場を分割しても存在するのか？を4つの変数に基づき決めることです。
人口変数→ 年齢・年齢層
地理変数→ 地域（寒・暑）
心理変数→ 志向性（新・古）
行動変数→ 使用頻度（高・低）
この四つの変数に基づいてセグメントを決めていけば良いだけです。
1つずつ説明していきます。
・地理変数
例えば、オフィス街のお店にお米って置きますか？オフィス街のコンビニにお米が置いてあるのを見たことってないですよね。置いても売れないからで、やっぱり住宅地にあるコンビニに置いてあります。つまり「地理に基づいてお店のコンセプトや品揃えを変える」これが地理変数です。
・人口変数
例えば、老人地域におしゃれなエステを出しますか？出しませんよね。
大体整体が郊外に多い理由がこれです。
つまり、「世帯・職業・性別・年齢要素によってコンセプト変更」これが人口変数です。
・心理変数
例えば男性であればわかるかと思いますが、自動販売機で150円のペットボトルを買うのは
ケチったりしませんか。でも女性といくディナーの1万円2万円はケチらないですよね。
これって何かというとこれにはお金を使っていいけども、これにはお金は使わないという
人の心理変数が働くのです。つまり「メンタルアカウンティングを重視したビジネス展開」
これが心理変数です。
・行動変数
ロイヤリティとかベネフィット性など、そのサービスに何を求めているのかという話です。
例えばタクシーに乗ったとして、皆さんは乗り心地を求めるのか、それともスピードを求める
のかこれは人によって違いますよね。ちなみに私はスピードを求めます。
つまり「毎回リピートする人か、それとも新しいお店を開発する人か」これが行動変数です。
このように四つの変数を考慮しながら市場を区切ることをセグメントと言います。
ターゲット
次にSTPのT「ターゲティング」のお話になります。
まずセグメントとターゲットにはSTP戦略と言われるほどめちゃめちゃ密な関係性があります。
ただSTP戦略に関して、検索するとネットにいっぱい出てきますがこの通りにやっていたら成功
しないです。なぜかというとフレームワークが古すぎるからで、今の時代に合ってないからです。
結論から言うとターゲットというのはセグメントを決める根拠になるもの、これがターゲット
です。そもそもSTPが何かというと、セグメントを切って、切ったセグメントの市場から
ターゲティングを見出すフレームワークですが、そうではなくターゲットを切り出してから
セグメントが切れるです。
次に重要なのが「ターゲットを絞る」ですが、これがわかっていないと消去法になります。
「こんな感じでやってみればいいんじゃない」「ここに出して見ればいいんじゃないの」みたいに
ずっと失敗する人もいれば、上の図のように5回に一回は成功するパターンもあり不効率ですよね。
・仮説立てと検証（不＝不満・不安・不経済的）
ターゲットとは仮説立てと検証です。美容院の不を考えてみましょう。
・メンタルアカウンティングで身だしなみが優先度低
服や髪を手入れしていない。髪に対して興味を持っていないがゲームにはお金を使う
・髪を切る事にシャンプーなどを求めていない人がいる
髪だけ切って欲しい。早くしてほしい。髭剃りとかめんどくさい。
・髪を切るのは突発的であり計画的ではない層もいる
予約するのがめんどくさい。
上記のように仮説を立てることができました。ではこの不に対して仮説と検証を行ってうまくいった
企業があります。「QBHOUSE」です。
先程の四つの変数に基づき、QBHOUSEは仮説と検証を神田美土代町で行ったそうです。
ではその市場は「どこに」あって「誰に」よって創られていて「誰が」満たしているでしょう。
それは「エリア」「顧客」「競合」です。この3つを分析することで、そこにお店を出すとか
サービスをやるか、勝てるか勝てないか決まるのです。これは3つだけで決まるのです。
・ターゲティングの6R基準
6つのうち３つ紹介致します。残り3つは難しいのでスルーします。
勝てる市場を選ぶために
・市場規模：Realistic scale
ニーズはあるの？どこにあるの？誰なの？
・成長性：Rate of growth
今後ニーズが出そうなの？どこに出そうなの？誰が出しそうなの？
・競合状況：Rival
今、または未来に誰か邪魔者になりそうなの？いつなりそうなの？
・このターゲット6Rの原理は新規事業・または軌道修正に重要
事業を作ってもうまくいかない、ここのターゲットの市場がいけない。一度ターゲットを見直し
ターゲットを見直したからこそ、市場を変えていこう。市場を変えてからターゲットを区切るのは
それはただ分割をしているだけだから意味がないです。ターゲットがこの6Rによって成り立たない
のであればその市場を移さないといけません。腐っている畑にいくら種を植えても実はなりません。
新しいいい土の畑を見出さなければいけません。それを見出すためにターゲットの分析が必要だと
いう事です。
まとめ
・セグメントとは市場のそれぞれのニーズを区切る
・ターゲットとはセグメントを更に区切るのではなくセグメント選択のための要素集め
今回はここまでになります。
後半の６Rなど自分自身もまだふわふわしている部分もあり、わかりづらい箇所も
あるかと思いますが、そこは大変申し訳ございません。今後もなるべく皆様のお役に立てる
記事を更新して参りますので、よろしくお願いいたします。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
※URUオンラインスクールは、スマホ１台あればOK！隙間時間でいつでも学ぶ事が可能です。
1日30分あれば動画1つ見れますし、クラウドスタートアップに登録すれば収益をあげることもできます。とにかくめちゃめちゃ学べて、めちゃめちゃ楽しいです。
URUオンライスクールの特徴・コンセプト
・おばあちゃんでもわかるシステム提供
・実践式講座。学んだ事は明日からでもすぐに実践可能
・代理店活動で安定収益を得ることが可能
皆様どうでしょう。ちょっと興味湧いてきませんか？
まだ不安や悩むという方は、一度無料体験してみてはいかがですか。
実は自分も無料体験からスタートして、入学を決めました。
下記に『URU無料体験入学』のリンクがございますので、ぜひお試しください。
またURU講師、竹花さんのYouTube動画など下記にリンクを貼っておりますので、
ご興味ある方はぜひご覧ください。
竹花チャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg
URUチャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
URU無料体験入学
https://www.ur-uni.com/?original_id=100010074
URU入学
https://member.ur-uni.com/uru/new?mode=usagi&original_id=100010074
コメント