情熱のない勉学は記憶を駄目にする。取り入れたものを何も保持できなくなってしまう
～レオナルド・ダ・ヴィンチ～
皆さんおはこんばんちは、ストーリーテラーです。
今回もURUで学んだ知識をめちゃめちゃアウトプットしていきますので、
ぜひ最後まで記事をお読みくださいませ。
今までの教育というのは「これをやったらいいよ」と知識を投げているだけでした。
知識を投げてもその知識をどう使うかのHOWTOの部分が全くできていません。
今回やっていくのはセールススキルですが、特にHOWTOの部分を強めて実践的にどう
進めていくかやっていきたいと思います。
本セッションの受講後のあなた
・スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れます
・ブログ等オンラインで多くの申し込み獲得ができます
・店舗での差別化によるリピートを増やせます
・コンサルとして他社のアドバイス業務ができる
セールススキル
まず皆さんに質問ですが、全国で一番売上を上げたマクドナルドのスタッフがいるとしましょう。
このスタッフの時給はいくらか考えた場合、おそらく他の方と変わらないのではないでしょうか。
全国で一番売上を上げているのに一体なぜでしょうか？
それはマクドナルドのカウンターに来る人はあなたが何をしようが99％購入しますよね。
これは作業をやっているという事で、つまりオンラインオフライン関係なく価値とは作業ではなく
提案につくという事です。言われた事をやるのは業務で、自分で考えて行動する事が仕事です。
例えば保険を売っているライフネット生命や保険の窓口がありますよね。ライフネット生命は
オンラインで保険を売っています。もちろんオンラインで売った方がコストなど抑えれるので
保険は安く売る事ができます。という事はお客様からしたら、オンラインで買った方が特です。
しかし保険の窓口の方が利益率が高いのです。これはなぜかというと人は提案を求めているからです。
スターバックスもそうですよね。「焼きたてのパンはどうですか」「新しい新商品はどうですか」
など、提案をしっかりしますよね。結局は提案がある所に価値があるのです。
では提案に価値があるのはわかった所で、一体どう提案するのか？やっていきましょう。
まず皆さんはパソコンを買い替えたいとしましょう。壊れてしまい家電屋に行きました。
パソコンは普通いくらでしょうか？物によりますが、10万〜20万円くらいでしょうか。
しかしもし50万円ですと言われたらどうでしょう。「買うかー」になりますよね。
これは何かというと、人は高い物を見た時の脳の反応というのは、つねられた時の脳の反応と
一緒なのです。普通パソコンは市場価値は10万円くらいですが、50万円と言われると40万円分
「あれ、予想と違った」と痛みがあるのです。ただこの痛みの原因は高いから痛いのではなく
なんでこのパソコンが高いかがわからない、理解できない事が原因となります。
つまり痛いままだと買われないのです。
ではこの痛みを和らげる為には何が必要かというと、現状から理想の姿に改善提案する事です。
よく見るCMを思い出してみてください。ダイエットやサプリなど現状から理想の姿になる鉄板
ストーリーを見せていますよね。要は高くてもいいから欲しいと感じる瞬間はどんな時ですか？
現状こんな事に困ってますという事に改善ができるという橋渡し、この改善が価値なのです。
HOWTO
ここからHOWTOに入っていきますが、絶対的に購入させるまでに改善を伝えないといけません。
それには上記の4つが必要となります。1つ1つ説明していくと人は「共感」がないと振り向いて
くれません。利用しているイメージ「想像」がないと全くもって来店してくれません。
そこに「物語」がないと記憶してくれません。そして「独自性」がないと使い続けてくれません。
全部繋がっているという事です。
・共感
共感は相手の感じているであろう「不、不満、不安、不経済的」を代弁してあげる事です。
ここからブログやセールスライティングを作っていきます。
・物語
例えば、シンデレラのストーリーを説明してくださいと言われたら、おそらく皆さん答えられる
のではないでしょうか。しかし昨日食べたランチはなんですか？と聞かれたら5秒以内に答えられ
ますか？結構答えられない方が多いのではないでしょうか。要は何が言いたいかというと、
シンデレラの長いストーリーは記憶できているのに、昨日食べたランチは忘れているのです。
人間の脳ってめちゃめちゃ面白いですよね。何かというと、先程お伝えした「不」これを自分の
物語にするのです。例えば「自分もサラリーマンの時に新宿のプログラミングスクールに通った
んですよ。でも金額が高かったし、難しくて続かなかったんだよね。」みたいな不から始めた
ストーリーを1個自分で作るのです。
・想像
最終的に具体的な想像できる不の改善イメージをしていきます。先程例えで作った不のストーリー
に対し理想とする改善後の想像をするのです。「金額が安い」「楽しく続ける事ができる」など。
・独自
最終的に独自性ですが、ここで初めて機能の説明に入ります。例えばアプリでいつでも見直しが
できるよ、動画をダウンロードして見れるよなど独自性の話をしていきます。
では4つの改善を理解した所で、先程の50万円のパソコンをブログで売って見ましょう。
共感
パソコンって結構フリーズしちゃいますよね。データが消えちゃってもう一回資料を作り直したり
した事ないですか。対応アプリが少なくて機能しないパソコンって結構ありますよね。
物語
僕のお母さんも最近パソコンを買ったけど古いパソコンで、速度も遅くてフリーズするんですよ。
想像
安いの買うより5時のチャイムで帰って自分の仕事している方が効率的ですよね。
カフェでこれ触っていたら知ってる人には騒がれますよね普通に。
独自
機能的には当たり前にAとBとCはりますが、Dだけはここだけですね。
みたいにこの順番でブログやライティングを行えば良いのです。
まずは共感する不、自分の物語、それを使用した理想の想像した姿、最終的に機能を説明
していく。そして絶対的にこの詳細説明の時に1個「これだけは」という独自性を入れる。
そうするとこのパソコン50万円も安くなるのです。これができるかできないか、これが
「HOWTO」なのです。
まとめ
・価値とは作業ではなく提案に付く。
・お客様が買っていることは改善である。
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」である。
・オンライン・オフライン必ず提案フローを入れるべき。
・セールスライティングやセールストークは上記の順番でできる。
・SWやSTはさりげなく見せるなども効果的である。
コストも何もかけずに価値をあげる提案、
そのためのセールスライティングとセールストーク
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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